Ja.
„Neben Sex ist Verhandeln das häufigste und problematischste Engagement unter zwei Personen und zwischen beiden Aktivitäten besteht ein Zusammenhang.“
John Kenneth Galbraith im Geleitwort
zum Verhandlungsklassiker Das Harvard Konzept
Keine Bilder
So ein Geleitwort liest man auf der Buchrückseite vom Harvard Konzept, dreht das Teil um, blättert ein wenig - und ist enttäuscht: Sind ja gar keine Bilder drin. Wo also ist der Zusammenhang?
Die Antwort ergibt sich, wenn man den Originaltitel des Buches kennt. Der lautet: "Getting to Yes". Das leuchtet ein. Ein Ja ist bei der einen Aktivität ein erstrebenswertes Ergebnis, bei der anderen mindestens eine wünschenswerte Grundlage.
Möge der Schlechteste verlieren
Wer schon mal bei einer Gerichtsverhandlung war, kennt diese oder eine ähnliche Formulierung aus diversen Protokollen: „Die Parteien verhandeln streitig zur Sache.“
In Wirklichkeit ist es so, dass die Parteien und ihre Prozessbevollmächtigten alles Mögliche machen, nur von „Verhandeln“ kann keine Rede sein. Und zwar zum einen deshalb nicht, weil sie in aller Regel keine Vorstellung davon haben, was das überhaupt ist. Zum zweiten hätte das Gericht, vor dem diese „Verhandlung“ stattfindet, selbst wenn es selbst wüsste, wie richtig verhandelt wird, gar kein Interesse daran, so etwas zu fördern. Dafür wäre nämlich viel mehr Zeit nötig, als den Gerichten zur Verfügung steht.
Verhandeln wird den Juristen weder in der universitären Ausbildung beigebracht, noch in der anschließenden Referendarzeit. Wer Glück hatte, fand irgendwo einen Ausbilder, der zumindest noch ein paar „Tricks“ zu vermitteln in der Lage war. Mit wirklichem Verhandeln hatte das aber im Regelfall nicht allzu viel zu tun.
Die daraus resultierenden Defizite wirken sich nachteilig für die Anwälte selbst aus (bei Verhandlungen über ihre Vergütung) und für die Mandanten (bei der Interessenvertretung).
Letztlich ist es derzeit eher so, dass nicht der beste Verhandler gewinnt, sondern der schlechteste verliert.
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