Gewinnen und Verlieren
Geht man mit bestem Willen an einen Konflikt heran, dann könnte man jetzt meinen, dass es immer das Beste sei, eine Win-Win-Lage zu schaffen.
Das trifft es aber nur begrenzt. In Wettbewerben aller Art (z.B. bei einem Fußballspiel) ist Win-Win nur eine fragwürdige Strategie. Da geht man schon mal lieber in Richtung Win-Lose.
Und auch wenn man mittel- und langfristig denkt, kann es sich lohnen, nicht auf Win-Win hinzuarbeiten, sondern ein Lose-Win anzustreben. Wenn ich nämlich heute auf einen (für mich nicht so wichtigen) Gewinn verzichte, kann ich den anderen morgen an mein heutiges Lose und sein heutiges Win erinnern, um dann einen (für mich viel wichtigeren) Gewinn einzufordern.
Von solchen Fällen abgesehen ist es aber natürlich am Besten, jede Seite geht als Gewinner vom Platz. Dazu braucht es aber eine spezielle Voraussetzung.
Nur Gewinner
Immer dann - und nur dann -, wenn man über mehr als einen (1) Gegenstand verhandelt, besteht die Möglichkeit, dass es ausschließlich Gewinner und keine Verlierer gibt.
Solange man nur über einen Gegenstand verhandelt (z.B. einen Kaufpreis) bedeutet jedes Mehr auf der einen Seite immer ein Weniger auf der anderen Seite. Weil die Summe dieser beiden Werte immer Null ergibt (es sind ja nur unterschiedliche Vorzeichen: mal Plus, mal Minus), nennt man das auch ein Nullsummenspiel.
Möglichst große Kuchen
Um gut verhandeln zu können, muss man sich also zuerst darüber klar werden, wie man es schafft, über mehr als einen Gegenstand zu reden. Die Regel lautet: Der Kuchen muss vergrößert werden, bevor man ihn teilt.
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