Über Haben und Geben

Bei Verhandlungen geht es grundsätzlich immer darum, dass ich von einem anderen etwas haben möchte und dafür etwas geben will.

Wenn der Andere nun nicht zufällig genau das geben möchte, was ich haben will, und nicht zufällig genau das haben will, was ich geben möchte, dann haben wir ein Auseinderfallen von zwei Bedürfnislagen - und damit einen Konflikt.

Aus Verhandlungssicht sind dann für jede der beiden Seiten vier Extrempositionen unterscheidbar:

• Ich will möglichst viel (alles) haben, aber möglichst wenig geben.
• Ich will nichts haben, aber viel (alles) geben.
• Ich will nichts haben und auch nichts geben.
• Ich will möglichst viel haben, aber auch viel (alles) geben.

Fordern: Win-Lose

Die erste Position nennt man Fordern. Sie kennzeichnet den sog. harten Verhandler. Der will gewinnen um jeden Preis. Wenn er sich damit durchsetzt, haben wir eine Win-Lose-Konstellation.

Nachgeben: Lose-Win

Die zweite Position nennt man Nachgeben. Sie kennzeichnet den sog. weichen Verhandler. Der will eine Einigung, koste es, was es wolle. Wenn sich jemand so verhält, entsteht eine Lose-Win-Konstellation.

Ausweichen: Lose-Lose

Die dritte Position nennt man Ausweichen. Hier bekommt letztlich keiner was und deshalb ist das eine Lose-Lose-Konstellation.

Kooperation: Win-Win

Und die vierte Position nennt man Kooperation. Weil jede Seite bei Realisierung viel (alles) bekommt, ist das eine Win-Win-Konstellation.

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